はじめに
営業現場で「あの人は少し変わっているけれど、なぜか成績が良い」といった人物を見かけたことはありませんか？実は、そうした「一風変わった営業マン」の中には、心理学で「ダークトライアド」と呼ばれる特性を持つ人が少なくありません。今回は、このダークトライアドが営業成績にどのような影響を与えるのか、最新の研究から見えてきた意外な事実を紹介します。
ダークトライアドとは何か
ダークトライアドとは、以下の3つのパーソナリティ特性を指します：
- マキャベリアニズム：他者を操作し利用することを厭わない傾向
- ナルシシズム：自己愛が強く、自分を過大評価する傾向
- サイコパシー：共感性が低く、衝動的で無責任な行動をとる傾向
これらの特性は一般的にネガティブな印象を持たれがちですが、ビジネスの世界、特に営業領域では一定の「武器」になり得ることが明らかになってきています。
驚きの研究結果：時間経過によるパフォーマンス変化
アメリカのマーケティング研究者であるSatorninoらは、保険代理店の新規営業担当者82名を18ヶ月にわたって追跡調査しました。その結果、ダークトライアドの各特性によって、時間経過に伴う成績変化パターンが大きく異なることが判明しました。
マキャベリアニズムが高い営業パーソンは、入社初期は平均以下の成績だったものの、10ヶ月目以降から徐々に回復し、16ヶ月目以降は有意にプラス成長に転じました。彼らは時間をかけて組織内の力学や顧客心理を理解し、巧みな戦略で長期的な成果を上げる「遅咲き型」と言えるでしょう。
ナルシシズムが高い営業パーソンは、入社初期は良好なパフォーマンスを示すものの、時間が経つにつれてその効果は薄れ、最終的には平均レベルに落ち着く傾向がありました。彼らの自信に満ちた態度は初対面の印象を良くしますが、長期的な関係構築においては必ずしも有利に働かないようです。
最も特徴的だったのはサイコパシーが高い営業パーソンで、最初の8ヶ月間で急速に成績を伸ばす一方、13ヶ月目以降は平均を下回るまでに落ち込みました。彼らの大胆さは短期的には成功をもたらしますが、共感性の欠如や衝動的な行動が長期的には信頼関係を損ない、業績低下につながると考えられます。
社内ネットワークの影響
さらに興味深いのは、社内の情報流通効率（「リーチ効率」）がダークトライアドの効果を左右することも明らかになりました。
情報が素早く広がる環境（リーチ効率が高い）では：
- マキャベリアニズムが高い人→売上向上
- ナルシシズム/サイコパシーが高い人→売上低下
情報が広がりにくい環境（リーチ効率が低い）では：
- 上記と逆のパターンが観察された
マキャベリアンは情報をうまく収集・活用して戦略的に立ち回る一方、ナルシシストやサイコパスは問題行動の評判が広まりやすい環境では不利になると解釈できます。
各特性の営業スタイル
それぞれのダーク特性は、具体的な営業スタイルとしても表れます。
マキャベリアニズム型営業は「戦略家」タイプで、感情に流されず冷静に顧客と向き合います。短期的な利益よりも長期的な関係構築を重視し、顧客心理を読み取りながら最適なタイミングで提案を行います。
ナルシシズム型営業は「スター型」で、自信に満ちたプレゼンテーションで顧客を惹きつけます。新規顧客開拓フェーズでは高いパフォーマンスを発揮しますが、批判への脆さや自己中心性が長期的な信頼構築の障壁となることも。
サイコパシー型営業は「クロージング特化型」と言え、恐れを知らず強引なクロージングも厭わない大胆さを持ちます。短期的には驚異的な成果を上げることもありますが、過度の約束や誇張によって後々トラブルになるリスクも高いです。
営業マネジメントへの示唆
この研究結果は営業組織のマネジメントに重要な示唆を与えています。
1. 採用・配置の工夫 面接では「魅力度バイアス」に注意し、特に好印象を与えるナルシシストには要注意。行動事例に基づく質問や複数回の面接で多面的評価を行いましょう。また、各特性に合った役割（マキャベリアニズム→長期プロジェクト、ナルシシズム→新規開拓など）への配置も検討すべきです。
2. 時間軸を考慮した評価 短期的な売上実績だけでなく、複数の時間軸（3ヶ月・6ヶ月・12ヶ月・18ヶ月）でのパフォーマンス推移を可視化しましょう。特に「短期急伸→失速」パターンはダーク特性の警戒サインとなり得ます。
3. 情報共有の促進 オープンな情報流通を促す組織文化が重要です。部門横断的なミーティングやSlackなどのツールを活用した情報共有の仕組みを整え、問題行動の早期発見と適切な対応が可能な環境を作りましょう。
4. リスク管理と適材適所 ダーク特性の「光」の側面を活かしつつ「影」の側面を抑制するため、明確な行動規範とコンプライアンス教育、そして顧客満足度などを含めた総合的な評価制度が必要です。
まとめ：闇と光のバランス
ダークトライアドの研究は、一般的に「問題がある」と見なされがちな特性が、営業パフォーマンスにおいて複雑な影響を与えることを科学的に示しています。重要なのは、これらの特性を単に「良い・悪い」と判断するのではなく、その複雑な影響を理解した上で、適切な環境や仕組みを整えることです。
短期的な成果に目を奪われず、長期的な視点でチーム全体のパフォーマンスを最大化する戦略が求められています。情報共有を促進し、多様な時間軸での評価を行い、それぞれの特性に合った役割分担を工夫することで、より強固な営業組織を構築できるでしょう。
最終的に、どのようなパーソナリティ特性を持つ人材であっても、倫理的な行動規範の中で活躍できる組織文化を築くことが、持続可能な営業組織の成功につながります。
出典： Cinthia B. Satornino, Alexis Allen, Huanhuan Shi, & Willy Bolander (2023). “Understanding the Performance Effects of ‘Dark’ Salesperson Traits: Machiavellianism, Narcissism, and Psychopathy.” Journal of Marketing, 87(2), 298–318. doi:10.1177/00222429221113254.