セールス・イネーブルメント
営業活動の新しい取り組みとして、セールス・イネーブルメントが注目されています。セールス・イネーブルメントとは、セールスフォースを強化するための一連の取組のことです。
「セールス・イネーブルメントとは、組織内のすべての部署に、見込客中心の発想を広げるものである。この概念は、一種のエコシステムであり、組織内のあらゆる階層や境界を乗り越えるものである」
Bray (2007) *1
セールス・イネーブルメントの目的は、営業組織を改善し営業力を早期に強化することです。セールス・イネーブルメントは、人（People）とプロセス（Process）と業績（Performance）の3Pを結びつける枠組みとして、今後の営業活動で重要性を増していくことと思われます。
今後の営業活動
今後の営業活動はどのようになっていくのでしょうか。ここでは、その展望をしてみたいと思います。
起こりそうな方向性としては、IT進展による営業活動のスマート化があるでしょう。飛び込み営業やいわゆるテレアポによる「数を打ってあたるのを待つ」営業活動は、無駄が多いことが指摘されています。人手不足の今日では、こうした営業活動は、経営資源の資源の無駄遣いであると言えます。
今後、AI（エージェント、ボット）の普及によって人間の役割が変われば、従来の営業活動のあり方は大きく変貌することでしょう。
新しい営業の場：メタバース
また、営業活動の場（プラットフォーム）についても変化が起こりそうです。現在最も注目されているのがメタバースです。
2022年時点で、Meta社（旧Facebook）はZoom社とのコラボレーションで、ホライズン・ワークルーム（Horizon Workrooms）というVR会議ツームを提供しています。同様に、マイクロソフト社がMeshという名前の会議ツールの提供を発表しています。こちらは、MR（Mixed Reality、複合現実）によるものです。
その他、アップル社はAR（Augmented Reality、拡張現実/VRヘッドセット、ソニーもVRヘッドセットの発売を発表するなど、有力メーカーの参入が相次いでいます。リモート営業の次には、メタバースを用いた営業活動が行われるようになるかも知れません。今後のメタバースの普及状況から目が離せません。
参考資料
- Cory Bray、Hilmon Sorey、”The Sales Enablement Playbook,”CreateSpace Independent Publishing Platform、2017
- Rangarajan, D., R. Dugan, M. Rouziou and M. Kunkle (2020). “People, Process, and Performance: Setting an agenda for sales enablement research.” Journal of Personal Selling & Sales Management 40(3): 213-220.