営業におけるサイコパス効果

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営業で成功する人はどんな人?

ここで紹介する内容は、最近発表された論文を元にしています。それによると、営業の世界で成功している人は、マキアベリストナルシシストサイコパス、といった問題がある人格の人が多いということです。

Fast Company
The dark side of the sales industry: It’s filled with Machiavellians, narcissists, and psychopaths According to a new study in the ‘Journal of Marketing,’ a ‘dark triad’ of personality traits makes for a great salesperson.

心理学におけるダークトライアド

心理学におけるダークトライアドとは、マキアベリストナルシシストサイコパス、の3つのパーソナリティ特性の総称とされています。ここで、ダークという言葉がついているのは、一般的にこの3つの特性を持つ人々の気質は悪いとされているからです。

マキアベリスト(マキャベリスト

権謀術数主義(Machiavellianism)の信奉者。

マキャベリズムは16世紀イタリアの哲学者ニッコロ・マキャベリの政治理論に根ざしている。マキャベリは、望ましい最終結果を達成するには、たとえそれがどんなに不謹慎な手段であろうとも、必要なあらゆる手段によって正当化されるという考えを広めた人物とされている。特に『君主論』が有名です。

しかし実際に『君主論』を読んでみると、それほど極端なことは書いていない。むしろ、当たり前のビジネスロジックで貫かれている気がします。本当にみんな、読んでいるのかな?

ナルシシスト

自己愛症(ナルシシズム(narcissism))を呈する人をのこと。日本では、ナルシストともいいます。

このタイプは、自分自身を過度に賞賛することが特徴です。ギリシア神話で、美少年が池に映った自分の姿を見て夢中になってしまい、最後には花(スイセン)になるという逸話が有名です。

サイコパス

精神病質 (psychopathy〔サイコパシー〕)を持つ人の呼び名。

自己中心的で反社会的な行動を特徴とする精神障害。その他、衝動性、利己主義、無反省といった特徴を持っています。

ダークトライアドは営業で成功する

先ほどのブログの記事は、この研究を参照しています。一般的な研究では、肯定的な性格と業績の関係を分析する場合が多いです。

  • Understanding the Performance Effects of “Dark” Salesperson Traits: Machiavellianism, Narcissism, and Psychopathy、Journal of Marketing

それに対して、この研究では、ダークトライアドと業績の関係について分析しているところが興味深い点です。主な内容は次の2点です。

  • ダークトライアドが営業員のパフォーマンスに及ぼす影響を検証し、これらの関連性に影響を及ぼすいくつかの条件付け要因を明らかにした
  • 社会構造がダークトライアドの特性とパフォーマンスとの関係の条件付けに果たす役割を明らかにした

セールスパーソンの資質について

セールスパーソンのさまざまなタイプについては、以前の記事で触れています。

こうした『安全』な資質と比較すると、ダークトライアドは少し危険な印象があります。しかしながら、営業の現場では、業績が上がるのであれば、そういったことも言っていられないのかも知れませんね。

最後の意見のようなものを、マキアベリズムというのかも知れませんね。

参考資料

Understanding the Performance Effects of “Dark” Salesperson Traits: Machiavellianism, Narcissism, and Psychopathy

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