セールスパーソンのタイプ分け
セールスパーソンの活動様式は、人によりさまざまです。それぞれのセールスパーソンの個性が反映されるからです。また、取り扱う商品やサービスの性質によっても、必要とされるセールスパーソンのスタイルは異なります。一般的に、セールスパーソンにはどういったタイプがあるのでしょうか？
営業研究の中には、セールスパーソンのタイプ分けをおこなったものがいくつかあります。それらの多くは、因子分析とクラスター分析によって、営業員のタイプを試みています。その中の、代表的なものを紹介しましょう。
Moncrief等（2006）は、以下の6種類のタイプ分けを提唱しています。①コンサルタント型、②新規ビジネス・チャネル開拓型、③伝道師型、④配達型、⑤営業支援型、⑥大口顧客対応型、です。それぞれのタイプについて、簡単に見ていきましょう。
セールスパーソンのタイプ
- コンサルタント型
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顧客のニーズを満たし問題を解決することを支援します。自社の製品・サービスを用いると、どのように顧客にニーズや問題解決にふさわしいかをアピールします。
- 新規ビジネス・チャネル開拓型
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新規顧客を開拓することが重要な目標となります。こうしたタイプの営業員は、あらゆる業種においても求められるタイプであると言えます。
- 伝道師型型
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注文を取ったり製品を売ることには主眼を置いていません。自社のコンセプトや価値観を顧客に広げるために行動します。。
- 配達型
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現状を維持するタイプの営業活動です。反復購買の支援やルーチンになっている顧客支援業務をおこないます。
- 販売支援型
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他の営業員と協同して、販売促進活動を中心に展開します。また、顧客に対する、教育や研修といったサービスを提供します。
- 大口顧客対応型
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先に説明したコンサルタント型と似ている点があります。違う点は、大口顧客対応型は、少数の重要な大口顧客のみに焦点を絞った活動をすることです。
セールスパーソンのタイプ－その1
Dixonらも、同様の手法によるタイプ分けを示しています。①態度②スキル/ 行動様式，③活動，④知識，の4 つの領域からなる44 の質問項目に対して、因子分析を行い、5つの因子を抽出しています。抽出した因子を命名し、その結果を用いてセールスパーソンの5つのタイプで分類しています。
- Hard Worker（勤勉型）
- Challenger（挑戦者型）
- Relationship Builder（関係構築型）
- Lone Wolf（一匹狼型）
- Reactive Problem Solver（受動的問題解決型）
セールスパーソンのタイプ－その2
私が以前おこなった研究では、モチベーション、業務知識、業務スキルに関する92問の質問から因子分析とクラスター分析をおこなった結果、下記のタイプ分けをおこないました。
- 優等生
- お荷物
- 城・石垣
- ルーキー
- 現場主義者
セールスパーソンのタイプ－その3・4
その他、分析手の詳細は不明ですが、同様のタイプ分けが提案されています。Ingramら（2020）は、セールスパーソンを下記の5つのタイプに分けています。
- Hunters, Pioneers, Order-getters（狩猟者、開拓者、注文取り型）
- Farmers（農民型）
- Missionary Salespeople（ミッション・セールスパーソン型）
- Detailers（情報提供型）
- Merchandizers（（小売業界）の販売員型）
Marone等も、やはり5つのタイプにセールスパーソンを分類しています。
- Long-Term Ally（長期間の同盟者）
- Business Consultant（ビジネス・コンサルタント）
- Strategic Orchestrator（戦略的編曲者）
- Consistent Cultivator（一貫した耕作者）
- Focused Optimist（集中した楽観主義者）
あなたのまわりのセールスパーソンはどのタイプ？
いかがでしたでしょう。あなたはどのタイプのセールスパーソンでしょうか？また、皆さんの会社を考えて、当てはまるセールスパーソンのタイプはあったでしょうか？あるいは、自分でセールスパーソンのタイプ分けを考えてみるのもいいかもしれません。
参考資料
Moncrief, W. C., G. W. Marshall and F. G. Lassk (2006). “A CONTEMPORARY TAXONOMY OF SALES POSITIONS.” Journal of Personal Selling & Sales Management 26(1): 55-65.
Dixon, Matthew and Brent Adamson, The Challenger Sale, Portfolio Penguin, 2013（マシュー・ディクソン＆ブレント・アダムソン、『チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」』、海と月社、2015,https://amzn.to/3wUWGNd）
北中英明、「法人営業・営業員の特性別要因による分類」、『経営経理研究（拓殖大学）』、Vol.112、2018/3、pp.257-277
Ingram, Thomas N., Raymond W. LaForge, Ramon A. Avila, Charles H. Schwepker Jr., Michael R. Williams, “Sales Management: Analysis and Decision Making, Routledge, 2020
Marone, Mark and Seleste Lunsford, Strategies That Win Sales, Kaplan Publishing, 2005