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営業とマーケティングとの間の連携に関しては、営業ーマーケティング連携研究（Sales–Marketing Interface、SMI）というネーミングで研究がおこなわれています。 これから、4回に渡って、SMIに関することがらについて解説します。第一回目は、営業とマーケ...

人間のインテリジェンス 人間のインテリジェンス(知性)を説明する理論に、スタンバーグの知性の三位一体理論（Sternberg's Triarchic Theory of Intelligence）があります。この理論では、人間の知性を、①分析的インテリジェンス、②創造的インテリジェンス...

なぜ単なる繰り返しが人を変えるのか？-情動の二要因理論 単純接触効果は、宣伝広告活動においても利用されています。企業が発信するコマシャールによって、ブランド名や製品パッケージに対して特に顕著に効果が顕れることが研究によって明らかにされてい...

志向（オリエンテーションー, Orientation）とは ビジネス上の優先順位、もしくは中心的な関心領域は、時代の変化とともに変遷しています。これは営業活動にとっても同様です。こうした中心的な関心領域のことを、志向（Orientation）と呼びます。ここでは...

相手を知りたい時に自問する内容 営業活動においてもっとも緊張する場面は、見込客との最初の面談でしょう。その時に相手はあなたのどんなところを見ているのでしょうか？また、あなたも相手のどんなところを見れば、その後の商談において有効になるでしょ...