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フットインザドア・テクニック 営業活動の中でよく用いられるアプローチに、フットインザドア・テクニックと呼ばれるものがあります。訪問先でこちらがセールス目的だとわかると、相手がいきなりドアを閉めようとしたとします。その際にドアの隙間に足先を...

志向（オリエンテーションー, Orientation）とは ビジネス上の優先順位、もしくは中心的な関心領域は、時代の変化とともに変遷しています。これは営業活動にとっても同様です。こうした中心的な関心領域のことを、志向（Orientation）と呼びます。ここでは...

セールスパーソンが足りない？ コロナ禍の前は、企業経営の重要課題としてが人手不足問題が上げられていました。コロナ禍による経済活動の制限や、外出禁止、リモート勤務などもあり、人手不足感は一時的に収まりました。 緊急事態宣言等の解除に従って、...

セールスパーソンのタイプ分け セールスパーソンの活動様式は、人によりさまざまです。それぞれのセールスパーソンの個性が反映されるからです。また、取り扱う商品やサービスの性質によっても、必要とされるセールスパーソンのスタイルは異なります。一般...

過去40年間の営業研究のトレンド 営業研究に特化した学術専門誌 現実世界では、時代の変化とともに関心の領域も変化していきます。経営学もその例外ではありません。営業研究のテーマにも、はやり廃りがあるのでしょうか？ Journal of Personal Selling &a...