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【トランザクション型販売からリレーションシップ型販売への移行】 従来の営業活動と近年の営業活動の本質的な大きな違いは、トランザクショナル営業とリレーションシップ営業という二つの流れに分けられます。(下表) トランザクション・セリングリレーシ...

【ビジネス・インテリジェンスとコンペティティブ・インテリジェンス】 ビジネス・インテリジェンス（BI：Business Intelligence）は、ビジネス活動で情報技術を活用することによって形成されます。BIを用いると、ビジネス活動に関する過去・現在・未来（...

【セールスパーソンのキャリア・ステージ】 セールスパーソンのキャリア・デベロップメントに関する研究では、興味深い結果が見つかっています。研究を紹介するまえに、セールスパーソンのキャリア・ステージについて説明しましょう。キャリア・ステージは...

【キャリアコーン】 キャリア・デベロップメントの代表的な概念のもうひとつが、キャリアコーンと呼ばれる理論です。アメリカの心理学者シャインが提唱しました。この理論を用いると、営業員が組織内でどのように自分のキャリアを追求していけるかが理解で...

【ホランドコード】 職業に対する興味や選択は、個人の性格によって影響を受けると言われています。自分の性格を知ることは、自分に合った職業を選択することにつながります。ホランドコード（Holland Codes）は、アメリカの心理学者であるジョン・L・ホラ...